【営業】インドビジネスの極意！日本との商習慣のギャップの克服方法
グローバルで外国人と一緒に仕事する際の一つの大きな課題は、プロジェクトに関係する各ステークホルダーとの商習慣の違いです。
グローバルベースで営業を行うには、各国に跨るステークホルダーと、合意形成を図りながらプロジェクトを進めていく必要があります。
今回の記事では、筆者の得意エリアである、インドでビジネスを行う上で、商習慣のギャップをどう埋めるのかについてお話します。
１． 相手の立場に立って物事を考えるのは、ビジネスの上でも世界共通
日本では、「御社の製品は少し高いけど、君の事が好きだから君から買おう。」と言ったように、お客様のために献身的に尽くす営業マンが好まれ結果を残す、といった極意を耳にする事がよくあります。
しかしこれは日本でのビジネスだけではなく、実は海外（外国人との）ビジネスでも一緒のことが起こることがあります。
結局は人と人で行うのがビジネスであり、やはり相手の立場に立ちお客様の話を親身に聞いてしっかりと対応する営業マンは、どの世界でも好まれます。
勿論、提供するモノやサービスに明らかに欠点があったり、他者との大きな価格差がある場合はこの限りではありませんが、お客様との関係づくりは間違いなく営業活動に大きく影響を及ぼします。
これは当然お客様との関係だけでなく、社内の外国人チームメンバーなどと連携する際も同様です。
相手をリスペクトしながら、相手の立場を尊重したコミュニケーションを取る事で、チームに信頼関係が生まれグローバルなビジネスをする上でも様々な協力を得やすくなります。
2． インドビジネスの特殊性
では、インド現地でのビジネスの場合はどうでしょう？
まず、プロジェクトを遂行する上で同じチームにいるローカルのインド人社員との連携では、他の国と同様に「チームメンバーとの信頼関係づくり」を行う事で、ある程度仕事は日本のように進められます。
一方、インド国内のインド人のお客様との関係づくりは極めて特殊で、ここにはインド人同士でしか理解出来ない奥の深い関係があります。
インド人のお客様に日本人の私が訪問しても、中々言葉がかみ合わず、打ち解ける事がかなり難しい印象を感じました。
ところが、そのインド人のお客様と昔から関係のあるインド人営業マンは、お客様と対等に会話する事ができて、その関係が営業の成果にもつながっていました。
それが可能だったのは昔からお互い知っているという事だけでなく、恐らく宗教やカースト制など、バックグラウンドが似通っていることも一つの重要な要素だったのではないかと推測しています。
もしそれが本当であれば、インド人は日本人以上に関係作りにシビアで、そもそも関係を作るためのハードルが非常に高いようにも感じます。
私が住んでいたインドのバンガロールという街については、以下の動画で紹介しているのでぜひチェックしてみてください！
3． 現地の習慣を理解し、対応を変える
お客様との関係づくりや、ビジネスを一緒に作る際にハードルを高くする極端な例が「賄賂」の存在で、どうやらインド国内でのビジネスには、賄賂が大きく関係しているようです。
一般的な日本でのサラリーマン生活ではイメージしにくいですが、賄賂を提供した人に優先的に利益を与えると事がインドでは頻繁に行われています。
当然、そのような取引は犯罪ですので、自分はもちろん会社としても巻き込まれないように最善の注意を払いましょう。
やはりどんな国でのビジネスでも、バックグラウンドの似通ったりと、波長の合う営業マンを当てることが重要だと思います。
グローバル営業として、何も全て自分で解決する必要はありません。
不得意な分野には潔く得意な人間をアサインして、困難をチームで乗り越えていくのが大事です。
むしろ、そのような適材適所な人のアサイメントができるようになる事が、グローバルで人を巻き込んで仕事をするのに重要だと思います。
海外現地ローカル採用のメンバーと、普段からしっかり関係を作ることが、人材配置やスムーズなプロジェクト遂行に大切です。
おわりに
今回は商習慣のギャップをどう乗り越えていくかについてお話しました。
異なる人種とのビジネスでも、相手の立場を尊重した行動をし、チームメンバーから信頼を勝ち得るグローバル営業を目指しましょう。
このブログでは、留学・英語スキルアップ・海外ビジネス・海外旅行など、皆様の為になるグローバルに関する様々な有益情報を発信させて頂きます。
今回はこの辺りで。
それではまた！