【実体験】優秀なカリスマIT営業マンになるために大切なこと５選
営業マンは「売り上げを上げること」が最も大切なミッションですが、より高い目線で仕事ができると、尚良いです。
仕事をする上では「個人」だけでなく、「後輩との関係」「チームの目標達成」「会社の方針」など、様々な視線で仕事を見ていく必要があります。
今回の記事では、私がIT営業マンとして長年仕事をしてきた経験から、IT営業マンとして大切なことについて紹介します。
IT営業だけでなく、営業に携わっている人は参考になると思います！
1．顧客の問題を解決する
問題解決のためのヒアリング
営業として売り上げを達成するためには、「お客様目線」に立って考えることが大切です。
特にIT営業では、お客様の課題をしっかりと「ヒアリング」をして、それに対する「解決策」を提供する必要があります。
つまり、「ヒアリング」のパートがとても大事なのです。
ガンガン営業をして来るような営業マンは、あまり好かれません。
それよりもお客様との密な「コミュニケーション」をベースに、サービスを提供していくのが良いです。
多くのステークホルダーとの連携
特にIT営業では、多くの「ステークホルダー」と連携する必要があります。
お客様側の現場の担当者だけでなく、直接ビジネスに関わる部門の人はどう考えているのか、経営陣の方針はどうかなど、それぞれの課題をヒアリングすることが大切です。
お客様の課題をヒアリングした後は、それに対する解決策を作る必要があるため、社内の多くのステークホルダーとの関わりも大切です。
社内外のいろいろな意思決定者と連携をして、共通のコンセンサスを作っていくよう働きかけましょう。
まさにそれが、IT営業として最も求められる力なのです。
2．チームの目標を達成する
チームの目標を自分の目標のように
営業として最も大切なのは「売り上げを上げること」です。
さらに上に行くためには、「個人」の目標はむしろ、当たり前に達成出来るようになるべきです。
自分だけでなく、チームが目標達成するように、1段上の目線で見れると自分のケーパビリティーがより広がります。
チームの目標に対して、それぞれの進捗具合はどうか、課題は何か、どうすれば課題を解決できるかなど、積極的にメンバーをサポートしていきましょう。
チームメンバーをサポートすることによって、自分が知らなかった新たな気づきを得られるかもしれません。
周りに良い影響を与える
自分が成功した体験などは、それを社内に横展開することも重要です。
自分だけがいくら優秀でも、それでは会社として大きな成長は見込めません。
よって、周りの人の仕事のボトムアップを行い、会社全体で成長する意識が大切です。
もちろん、数字目標の達成だけでなく、困っている事はないかのヒアリングや、モチベーションのアップのために積極的にサポートしていきましょう。
3．後輩を育てる
自分の知識・経験を引き継ぐ
新入社員や、まだ経験の浅い若手社員等を育てることも大切なミッションです。
人に何かを教えるには、自分がそれについてよく知っていなければ難しいですよね。
後輩を指導して育てる事は、結果的には自分の知識を「体系化」することや、さらに深めることにもつながります。
チームの目標達成や、会社として大きく成長していくためには、周りの従業員の成長も不可欠です。
自分が持っている「知識」や「ノウハウ」を後輩に引き継ぐことにより、人材のボトムアップにも力を入れていきましょう。
後輩のキャリアの活路を見出す
後輩を育てるときは、単に業務的なところだけでなく、将来の可能性を広げてあげることも大切です。
後輩の得意・不得意なことをしっかりと把握してあげて、他人に負けない強みを持てるように導いてあげましょう。
もちろん後輩のキャリアは後輩自身が決めるべきことですが、先輩としてヒントを与えてあげることはできます。
後輩をしっかりと指導できる人材は重宝されるので、第二の自分を作るような指導をしてみては如何でしょうか。
4．会社の方針を意識する
会社の方針にそった行動をする
サラリーマンとして会社に働くならば、「会社の方針」はかなり重要です。
むしろ、会社の方針に沿った人材以外は、その会社には基本的な必要のない人ですよね。
「個人の目標」「チームの目標」を考えるのはもちろん、さらに一歩踏み込んで「会社の全体的な方針」を頭に入れて仕事をすると良いでしょう。
自分にとっては都合が悪い、だけどAの組織とBの組織にとっては都合がいいから、「会社としては絶対にやるべきだ！」のように、物事を俯瞰して捉えられるようになります。
上の上司の目線で仕事をする
会社の方針を考えて行動するためには、いち担当者ではなく、上司の目線に立つと良いと言われます。
上司は自分よりポジションが上なので、自分のことも見るし、上司よりさらに上のことにも気づかなければなりません。
上司からすると、部下が自分のことしか考えていなかったり、大きな全体像が見えないで仕事をしていると、かなりやりづらいと言うことがわかると思います。
目の前の業務や課題は確かに大変だけれど、そこからら一歩引いて上司の目線で物事を考えると、より動きやすくなると思います。
5．キャリアアップを意識する
自分の仕事と将来像のリンク
サラリーマンとしては、自分の所属している会社の方針に沿った行動をとることが大切です。
しかし、自分の「人生」という単位で考えると、会社よりも自分の「キャリアアップ」が最も大事です。
常に自分の「人材価値」を高めて、キャリアアップしていかなければならないので、現在の仕事と将来像をしっかりとリンクさせるように行動しましょう。
「今やっているこの仕事は、自分が将来こうなるために重要なのだ！」と仕事に対して、しっかりと意味合いを持たせていきましょう。
人材価値を高め続ける
会社の外を見渡せば、世界には優秀な人材がたくさんいます。
30年前は、日本の企業が時価総額ランキングで世界のトップを占めていたのに、今ではアメリカや中国の企業に、圧倒的に抜かされてしまいましたね。
同様に、新興国でも優秀な人材がどんどんできており、自分のポジションがそういった優秀な人材に奪われてしまう日がいつか来るかもしれません。
自分がやっている仕事の中でしっかりとスキルをつけていき、より高いスキルを得られる環境を手にするためにも、必要であれば転職も考えてみましょう。
転職には「マイナビエージェント
」や「リクナビNEXT
」のような、大手のサイトを活用するのがおすすめです。
おわりに
今回の記事では、私がITの営業マンとして長年担当してきた経験から、営業マンとして大切なことについて紹介しました。
営業として「売り上げ目標」を達成するのはもちろん、後輩やチーム、さらには会社の方針など、高い目線で物事を捉えて仕事ができると良いです。
目の前の業務は確かに大変ですが、組織を俯瞰して仕事をしてみましょう。
また、「人材価値」は常に高めていくことが大切なので、自分の仕事に意味合いを持たせると共に、常に他社にもアンテナをはって、必要であれば転職をしましょう。
このブログでは、留学・英語スキルアップ・海外ビジネス・海外旅行など、皆様の為になるグローバルに関する様々な有益情報を発信させて頂きます。
今回はこの辺りで。
それではまた！