営業のチームマネジメントの方法を紹介！目標達成のためにすべきこと
サラリーマンをしていると、やがて昇進していき、いずれは「マネージャー」としての仕事をすることになります。
マネージャーの立場になると、自分のことだけでなく、チームメンバーのマネジメントが必須です。
今回の記事では、私のこれまでの経験から、営業の目標を達成するためにチームマネジメントとして大切だったことについて紹介します。
これからマネージャーのポジションになる人にとっては、とてもお勧めの内容となっております。
１．チームメンバーの意識づけ
目標を明確にする
チームの力を最大限に高めるためには、メンバーそれぞれに対して、意識をつけることが大切です。
まずはチームの目標を明確にして、チームメンバー全員にしっかりと目標を認識してもらうようにしましょう。
チームメンバーは目の前の仕事に忙殺されてしまい、チームの「意義」や向かう「方向性」など、全体的な目線で見れなくなってしまう可能性があります。
そんな時に、チームがなるべく自分の判断を間違えないためにも、明確な目標の意識は大切です。
営業であれば、「受注金額〇〇億円」など、具体的な目標をしっかりとメンバーに落とし込みましょう。
モチベーションを高める
目標を明確にした上で、それぞれのメンバーにはモチベーション高く仕事をしてもらわなければなりません。
目標を達成することに対して、メンバー一人一人の重要性などを、しっかりと伝えてあげるようにしましょう。
何か業務で良いことを達成したらみんなの前で褒めて、ミスがあったらみんなのいないところで注意をしましょう。
明確な目標にチームが一丸となって向かうために、メンバーひとりひとりの個性を考えながら、それぞれがモチベーションを高められるようなアプローチをしましょう。
２．目標達成のための戦略立案
週次での着地のシミュレーション
マネージャーは、チームメンバーのマネジメントはもちろん、チームの「目標達成」にも責任を負います。
チームが目標を達成するように、進捗をしっかりと管理しましょう。
営業であれば、目標に対する進捗具合について、週次で数字の管理をするのが良いでしょう。
特に営業では、営業活動に対する受注のタイミングなどを鑑みて、年度の終わりから遡ってスケジュール管理をする必要があります。
これを達成するまでには、「何を」「いつまでに」「誰の助けを借りて」「どのように」行えば良いのかなどを、明確にしましょう。
リソース配分を考える
目標達成のための「取捨選択」や「リソース配分」も、マネージャーの大切な役目です。
目標を達成するためには、どこに力を費やすべきか、逆に何を捨てられるか、などを考えましょう。
営業であれば、目標とする「数字」を達成するためには、ときには「収益性の高い顧客」にだけ集中的にリソースを投入する必要があるかもしれません。
逆に、将来の伸びが期待できないような顧客であれば、そこに割く「人」や「時間」などのリソースはもったいないです。
目標に対する進捗や、メンバーの稼働状況などを見ながら、適材適所に人をアサインしましょう。
３．メンバーへの個別介入
メンバーの課題確認
目標を達成するためには、チームメンバーがしっかりと動けていなければなりません。
逆にプロジェクトがうまく進んでいなかったり、トラブルが発生しているようなメンバーには、積極的に介入していきましょう。
特に、何か課題がある場合は、自身の経験から解決策を検討したり、解決策を考えられそうな人やチームを紹介したりして、親身にサポートしてあげましょう。
仕事は1人でやっていると、かなり心細くなってしまいます。
マネージャーがすべてを解決できなくても、「マネージャーにも課題を認知してもらっている」という安心感があるだけでも、メンバーはだいぶ働きやすくなると思います。
メンバーのキャリアプランを知る
チームメンバーは、それぞれ個性が異なります。
チームメンバーがやっている仕事は、彼らにとって必ずしも好きなこととは限りません。
メンバーがより前向きな感情で仕事が出来るように、それぞれの「キャリアプラン」を知っておくことも大事でしょう。
できれば、その人のキャリアプランにとって有効な仕事であれば、積極的にアサインしてあげましょう。
例えば、「将来は、世界を股にかけて仕事がしたい」と思っているメンバーには、若いうちから海外に携われる案件をアサインしてあげると良いでしょう。
自身のキャリアアップにつながるような仕事であれば、かなりモチベーションを高めることができると思います。
４．チームの課題管理
課題を共有し合う
チームメンバーが抱えている課題は、その人の課題だけでなく、「チーム全員の課題」として考えると良いでしょう。
課題の大小にもよりますが、課題はマネージャーだけで解決できるとは限りません。
むしろ、簡単に解決できない課題の方が多いでしょう。
そんな時、チームみんなで課題を共有しあえば、良い解決策が見つかるかもしれません。
チームのコミニケーションを高めるためにも、定期的にチームミーティングを行い、それぞれが抱えている課題などを共有する場を作ると良いと思います。
他組織も巻き込み課題解決に動く
課題をチームメンバー全員の力を使っても解決できない場合、そこにはかなり大きな問題が隠れている可能性があります。
それは、会社にとって改善すべき「経営課題」かもしれません。
チームメンバーで共有しあった課題については、ものによっては会社内全体へ展開しても良いと思います。
マネージャーはチームのマネジメントはもちろん、会社の経営課題に対する改善行動も求められます。
現場で見つけた課題について、他の組織や経営陣を巻き込んで解決策を検討していく姿勢が大切です。
5．チームの未来を考える
次年度への弾込め
チームの目標は基本的にはその年度の目標となりますが、余裕があれば、次年度込みで戦略を練っておくことが大切です。
目の前の目標だけに絞って仕事をしていると、それを達成した後にはまたゼロに戻ってしまっては大変です。
常に、１年くらい先の事を想定しながら仕事を進めると良いでしょう。
※未来は誰にも予想できず、変化も激しいのであまりに先のことは、考えても意味がありません。
営業であれば、「今年度内にクローズするプロジェクト」に加えて、「来年度に達成するプロジェクト」も視野に入れておき、前もって提案活動を始めると良いでしょう。
将来的なリソース配分
直近の目標や未来の目標を達成するためには、常にリソース配分を考えておかなければなりません。
半年後の今頃にはこれだけのプロジェクトがあり、これだけのリソースが足らないから、今のうちに人を呼んでおくなど、あらかじめリソース配分を想定しておくことが大切です。
常に最適なリソース配分をするためにも、早いうちから必要な人材の確保などを進めておくと良いでしょう。
特に、大企業であれば人事異動には時間がかかるので、必要な人材はかなり前から確保しておく必要があります。
おわりに
今回の記事では、私の経験から、営業の目標を達成するためにチームマネジメントとして大切だったことについて紹介しました。
マネージャーのポジションでは、チームメンバーのマネジメントは勿論、チーム目標の達成や、経営課題に対する改善行動などが求められます。
常にチームの目標を明確に持ちながら、チームメンバーへのアプローチや、チーム外への発信に力を入れていきましょう。
このブログでは、留学・英語スキルアップ・海外ビジネス・海外旅行など、皆様の為になるグローバルに関する様々な有益情報を発信させて頂きます。
今回はこの辺りで。
それではまた！