IT営業の基本的なアクションを紹介！社内外での動き方のコツとは
ITの営業に興味を持っている人や、 ITの営業を始めたばかりで、まだ立ち振る舞いがよくわからない人はいませんか？
IT営業は奥が深いですが、もちろんコツもあります。
今回の記事では、IT営業の基礎ということで、社内外での動き方のコツについて紹介します。
下の本では、ITソリューション営業の基本的なノウハウを紹介しています。
とても参考になるので、良かったら読んでみてください。
ソリューション営業の基本戦略
1. お客さんとの関係づくりのコツ
営業は収益を生みだす組織なので、経営の直接の根幹を担っています。
営業がプロジェクトを取ってきて案件を受注することにより、会社は存続できます。
営業がお客さんと良い関係を作り、仕事を取ってくることは、会社の最も重要なフェーズと言っても過言ではありません。
相手の立場を理解して対応をかえる
お客さんと良い環境を作るには、相手の立場をしっかりと理解して振る舞うことが大切です。
お客さんは、基本的には安くて良いものを仕入れることを望んでいますが、本当にそれだけでしょうか？
「お客さん」と、ひとくくりにしていますが、お客さんの社内ではいろいろなポジションがあり、担当組織によって立場がそれぞれ異なります。
- とにかくコストを抑えたい「調達部門」
- 先進的な技術を取り入れて効率化を目指したい「IT部門」
- 会社の全体のパフォーマンスを上げて、社会にも発信したい「経営層」
などなどです。
例えば「調達部門」の場合、粘りづよくコストを値下げする交渉をしたことが、お客さん社内で凄く評価されることがあります。
そのような相手の立場を理解し、こちらから提示する見積を段階的に値下げしていくなどの手法が取れます。
このように、IT営業といっても対話するお客様は、お客様社内で様々な立場があります。
まずは対話をして相手の立場を理解し、立場的に相手が欲しいものを与えて関係を構築するようにしましょう。
「こいつは外せない」と思われる人材になる
相手の目線に立ってそれを解決するように仕事を進めていくと、お客さんの抱えている業務の課題をクリアすることができます。
ITサービスの導入でお客さんの会社の課題は解決できるし、プロジェクトを担当していた人達は社内での評価が上がります。
一方、私たち営業側も案件を受注することで評価が上がったり、インセンティブをもらえたりします。
つまり相手の目線に立ち的確に課題を解決していくことが、お互い「WIN−WIN」の関係構築につながるのです。
このような関係を構築できる営業マンは、お客様からも信頼されます。
何か業務の困り事ができてITで解決しようと思った時に、あなたに声がかかることも多くなるでしょう。
ITの課題ができたときに、「相談先としてこいつは絶対に外せない」と思われるような人材を目指しましょう。
2. 社内プロダクト組織の動かしかたのコツ
社内プロダクトチームとの関係もとても大切で、その動かし方にもコツがあります。
ITの営業にとって大切なのは、お客様との関係だけではありません。
お客さんの技術的な課題を解決するには営業だけの知識では足りず、社内の「技術部門」や「プロダクト担当」と連携しながら仕事を進めていきます。
社内を思うように動かすのは難しい
実はこのプロダクトチームとの連携は、結構大変です。
特に日系のIT企業の場合、プロダクトチームがかなりの権力を持っていて、営業の立場が弱いことがあります。
もちろん、ビジネスの最重要パートは「モノ・サービス・情報を売って、お金をもらう」フェーズですが、売るものがなければお金を生めません。
その「モノ」を開発しているプロダクトチームは、プロダクトに思い入れがあり、状況に合わせて柔軟なカスタマイズをするのを嫌がることがあります。（あるいは、社内的なルールとしてカスタマイズができない）
すると営業は、お客さんの要望と自社のプロダクトの仕様のギャップに板挟みされてしまう形になります。
なんともおかしな感じですね。笑
一方、外資企業では、一般的に営業はかなり強い立場にあります。
営業の要望はなんとか叶えようと、プロダクトチームは全力で動きます。
営業が案件を受注すれば、スタンディングオベーションです。
社内では、営業がお客さんのようなものですね。
日系企業では、営業はこのような立場になるのは難しいので、プロダクトチームの動かし方には工夫が必要です。
数字を持って社内を動かす
プロダクトチームを動かすときのコツは、「数字」を示して訴えることです。
感情だけ込めて話しても、社内はなかなか動いてくれません。
しかし、営業として１番説得力があるのが「数字」なのです。
「この要望を達成することができたら、〇〇億円の受注ができる。」
「この案件を取れたら、将来的に〇〇億円のプロジェクトに参加できるチャンスがある。」
など、プロジェクトがもたらす会社への貢献について、数字を持って社内に伝えることが大切です。
数字はかなり説得力があり、逆に数字が見えているのに、そのチャンスをみすみす逃す人はいないと思います。
プロダクトチームも具体的な成果が見えるので、プロダクトチーム内でも足かせが外れて動きやすくなります。
営業が持っている１番の強みは数字ですので、「数字で物事を語る」と言うことを意識して取り組みましょう。
3. チームメンバーとの関係づくりのコツ
プロジェクトは１人だけで推進していくものではありません。
サポートしてくれる、営業サポートメンバー、また上司や後輩など、チーム一丸となってプロジェクトを進めていきます。
チームメンバーとの関係づくりにもコツが必要です。
お客様との関係構築と同様に、一人ひとりの立場を理解することから始めましょう。
共通認識をつくる
チームには様々な考えを持っている人がいます。
自分がスポンジのようになり、メンバーの間に共通のゴールを作るように働きかけましょう。
特にグローバル系のIT営業では、外国人のメンバーと働くこともあると思います。
すると、商習慣や考え方がかなり異なり、チームメンバーが思うように動かないこともあります。
私がインドでIT営業をしていた際は、インド人のメンバーがお客さんとの大事な打ち合わせに、平気で30分以上も遅刻してくるようなことがありました。
しかし、インドではこれが普通で、全然問題ないような考えを持っていました。
そこで案件の成功がもたらす価値について、チームメンバーへ丁寧に説明するところから始めました。
相手と向き合い丁寧に一つ一つ説明していくことにより、共通のゴールを設定することができ、それに向けて動くような体制を作ることができました。
相手がなぜそのように考えるのかをまず理解し、それに対して丁寧に自分の考えを説明し、信頼関係を作っていくことが大事です。
相手に花を持たせる
「チームの仲間に花を持たせてあげる」ということもとても重要です。
チームメンバーも一生懸命やっているけれど、手柄は全部自分が持っていってしまうのはかなり良くないです。
その後のチームメンバーとの関係も悪くなるし、引きずり落とされる可能性もあります。
自分ではなく、なるべくチームメンバーを立てるように動くことが大切です。
例えば、プロジェクトで成功して自分が何か評価をされた場合も
「〇〇さんのサポートがあったから、ここまでできた」
と、仲間をみんなの前で称えることが大切です。
それが仲間にとってのモチベーションとなり、今後も一緒に良い関係を築きながらプロジェクト進めることができます。
相手の立場に立って考えるのは、お客さんとの関係構築だけでなく、チームメンバーやプロダクトチームと気持ち良く仕事をするコツでもあります。
おわりに
今回の記事では、グローバル系IT営業の基礎と言うことで、社内外での動き方のコツについて紹介しました。
IT業界の発展はものすごい勢いがあり、今後もITは世界の重要なインフラとなっていきます。
ITは世界共通の言語であり、IT人材は世界で需要があります。
世界で活躍できるIT人材を目指しましょう！
IT営業の仕事については動画でも紹介しているので、ぜひチェックしてみてください！
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今回はこの辺りで。
それではまた！